Тендер

Цель игры
Смоделировать реальную ситуацию выбора подрядчика в B2B-сфере. Прокачать навыки продаж, презентаций и переговоров через практику. Повысить эффективность заключения договоров с потенциальными клиентами.

Автор
Алексей Слободянюк — генеральный директор тренинговой компании АСТРА, бизнес-тренер, консультант по управлению, автор методики стратегических продаж крупным клиентам. Игра проводится с 2009 года, через неё прошло более 700 опытных продавцов из таких компаний, как SAP, EMC, КРОК, Zeppelin, Hitachi, DIS Group и других.

Суть игры
В игре моделируется процесс развития отношений с заказчиком в сфере B2B, который заинтересован в покупке продукта или услуги. Решение о покупке не принимается в одночасье — в процессе участвует несколько лиц.
За контракт одного клиента соревнуются две команды продавцов. Чтобы заключить сделку, они должны пройти три главных этапа цикла продаж:

1. Продажа идеи сотрудничества
2. Презентация решения
3. Переговоры

Ключевая особенность: у команд отсутствуют конкурентные преимущества по продукту — цены и ассортимент одинаковы. Конкуренция идёт исключительно в плоскости применения навыков продаж: умения мыслить вместе с клиентом и гибко общаться с ним.

Навыки, которые прокачиваются в игре:

• Анализ центра принятия решения
• Начало контакта с клиентом
• Сбор потребностей, работа с вопросами
• Работа с негативными реакциями (возражения, сомнения, безразличие)
• Умение работать в команде
• Подготовка коммерческой презентации
• Навыки риторики и публичного выступления
• Подготовка к переговорам по цене и характеристикам продукта
• Умение сшивать разногласия за столом переговоров
• Завершение контакта и заключение сделки

Кому подходит
Игра подходит для всех сфер B2B-продаж: IT, фармацевтика, транспорт и логистика, строительство, производство, финансы, полиграфия, кейтеринг и другие.

Целевая аудитория:

• Продавцы-новички — чтобы увидеть взаимосвязь всех этапов продаж
• Опытные продавцы — чтобы взломать стереотипы и повысить мотивацию к обучению
• Руководители отделов продаж — чтобы провести диагностику навыков команды

Когда применять:

• Диагностика — ассессмент навыков сотрудников
• «Ледокол» — преодоление скепсиса перед обучением
• Тренажёр — поддержка и развитие навыков после обучения (посттренинг)

Как мы это проводим
Выездная сессия с тренером-игротехником, который адаптирует сценарий под ваш бизнес-контекст. Автор игры может написать уникальный сценарий-модификацию именно под ваш бизнес. Тренер управляет процессом, даёт обратную связь и проводит разбор итогов.

Формат

• Группа: от 4 до 12+ участников (две команды продавцов + команда клиентов)
• Время: от 4 часов до 2 дней (зависит от целей и вариантов сценария)
• Проводится офлайн

Результат для бизнеса
Игра полностью окупается и приносит прибыль после первого проведения. Участники уходят с практическим опытом прохождения всех этапов сложных B2B-продаж. Руководители получают объективную оценку навыков команды — сотрудники видны «как на ладони». В отличие от тренингов, игровой формат существенно повышает мотивацию на изучение и развитие навыков продаж

Купить игру
Игру также можно приобрести в коробочной версии для самостоятельного проведения.